El mito de la meta

Está terminando la convención anual de ventas. El líder de la gerencia comercial está en el escenario ante un centenar de vendedores y en la pantalla grande se lee un número igual de grande: ocho cifras. Es momento de reforzar los conceptos de la estrategia de comunicación interna. El gerente dice: -Con esta meta tenemos una oportunidad única de demostrar que somos los mejores. En el público, un experimentado ejecutivo codea a su compañero. Pero en vez de mirarse se escriben por chat:

Todo vendedor lo sabe: si alcanza la meta anual, hará que la suban el próximo año. Eso es lo que sabe su cabeza, su inteligencia. Es lo que sabe también su cuerpo, su experiencia. ¿Pero el corazón? ¿Qué sabe el corazón de un vendedor?

El líder sigue el plan de comunicación interna y, para cerrar, narra una historia con la técnica que estuvo entrenando: storytelling. En la pantalla aparece una imagen. Es una pintura antigua donde un hombre con el torso desnudo carga una roca. Ahora sí comienza a sonar música de fondo, pero no es Queen. El gerente habla de Sísifo, el personaje mitológico condenado por Zeus, que debe subir una gran piedra hasta la cima de un monte. Una roca que siempre se le escapará cerca de la cumbre, por lo que Sísifo deberá bajar y volver a empezar cada vez. El líder hace una pausa y luego profundiza la historia. En su juventud Sísifo había sido condenado al inframundo, pero se escapó. Contra todos los pronósticos, un simple mortal logró burlar al temido Hades y escaparse de los infiernos. Por eso, luego, Zeus lo condena a subir la piedra.

– ¿Cuántas veces nos hemos preguntado si vale la pena cumplir las metas? Pregunta ahora el líder, recorriendo lentamente con la mirada a toda la platea. – ¿Cuántas mañanas, al despertarnos, nos hemos sentido como Sísifo con su roca? Un silencio reflexivo, sonoro, activo, se apodera de la sala. Los vendedores bajan la mirada, como buscando la respuesta en ese lugar donde se contestan ese tipo de preguntas, en el pecho. Y cuando ya no vuela una mosca, el líder remata: -¿Entonces, por qué volvemos a intentarlo?

El gerente tiene años, canas y oficio de comunicador. Aprendió que la mejor comunicación se logra cuando los equipos dicen lo que el líder quiere que digan sin que el líder lo haya dicho nunca. Por eso termina su discurso ahí, con la pregunta, y se baja del escenario en medio del silencio. En el frente solo queda la pantalla con la pintura y los parlantes con la música suave, que no es Queen.

Entonces el ejecutivo experimentado que está en el público vuelve a codear a su viejo compañero. Pero esta vez no se escriben por chat. Esta vez se paran. Se paran y aplauden, los dos solos, con aplausos espaciados y fuertes, hasta contagiar al resto de sus compañeros.

La escena sería muy extraña para alguien que entrara a la sala en ese momento. No sabría qué sucede. Cientos de personas aplauden de pie un escenario vacío. Pero ellas sí saben. Silban, gritan y aplauden a una pregunta íntima, a una respuesta secreta y a un hombre que logró escaparse de los infiernos.

Artículo publicado originalmente en el libro
“Comunicación Interna Integrada” – Ed. Zig Zag © 2015